12,5 Princípios de Excelência em Vendas

Por que as pessoas compram? 

Saber essa resposta é muito mais importante do que qualquer outra…

E você, sabe?

Vamo lá, meu povo, vamos às surpreendentes respostas à pergunta de um milhão de dólares: “Por que a pessoas compram?”

Pasmem!

Elas compram porque: 

  1. Porque têm o seu vendedor em alta conta.
  2. Porque acreditam no vendedor, têm fé e confiança nele.
  3. Porque acreditam que sabem exatamente “o que” estão comprando e “por quê”.

Neste artigo vou abordar os 3 assuntos abaixo:

  • Por que as pessoas compram?
  • Como usar os 12,5 princípios da excelência em vendas.
  • 5 mandamentos para se tornar uma celebridade em vendas.

12 princípios e meio de excelência em vendas… (assim mesmo: 12 princípios e meio!) e também fala de outros 5 mandamentos que podem te ajudar a se tornar uma celebridade em vendas.

Bom, não sei se você percebeu, mas o título do livro faz alusão ao livro do Mao Tse-Tung, famoso ditador revolucionário chinês, que é um livro de bolso que traz várias citações dele, com orientações políticas. 

Então, o cara lançou esse livro de bolso na intenção de que as pessoas consultassem as citações dele no dia a dia. E, por isso, o Jeffrey Gitomer também lançou o livro de bolso de vendas. 

Princípio de excelência em vendas 1

“Chute a própria bunda”

Sabe aquela expressão “dê um chute na bunda”? Pois o Jeffrey Gitomer aconselha que você chute a sua própria bunda!, caso você não esteja motivado o suficiente pra alcançar o sucesso em vendas! “Chute o pau da barraca”, “pegue o beco”, “pegue o chapéu da viagem”…  

Saia de vendas o mais rápido possível porque você não vai chegar a lugar nenhum sem inspiração, paixão, trabalho duro e autodeterminação. 

É perda de tempo! Em vendas, você precisa exigir muito mais de si mesmo do que qualquer gerente de vendas faria. 

Quando você for esfriando, perdendo o ânimo, quando vir que está muito negativo, você deve estar pronto, disposto e capaz de pendurar as chuteiras em vendas e procurar outra coisa pra viver. 

Em vendas, você é o único responsável pelo seu próprio sucesso… ou pelo seu fracasso. Nunca se satisfaça com menos do que o seu esforço máximo.

Pra você se inspirar, aí vai uma frase que pega mais leve, do Jeffrey Gitomer:

“Encontre algo que você ama, em que possa acreditar, encontre um ambiente divertido e as pessoas que você possa respeitar, e mergulhe nisso.”

Princípio de excelência em vendas 2

“Prepare-se para ganhar ou perder para alguém que está preparado”

Grandes vendedores garantem o seu sucesso muito antes de fazerem uma ligação pra um cliente ou prospect. 

Eles entendem como é crucial estar totalmente preparado, especialmente quando fazem uma visita. E você, como se prepara? É básico, hein? Procure saber tudo sobre a empresa do seu cliente. 

Isso vai te ajudar a entender o que pode motivar o seu cliente a fazer essa compra. Seja um pesquisador da sua empresa-alvo. Leia o relatório anual da empresa, converse com os fornecedores dela, com os concorrentes, com os funcionários e até com os clientes dela. 

Uma dica é entrar no site da empresa e solicitar tudo que é material de marketing que eles podem enviar. Quanto mais informações você tiver, mais sucesso você vai ter na venda. Faça o que sua mãe manda: “Tem que fazer o dever de casa!” 

Pra te inspirar, lá vai uma mensagem da mamãe Jeffrey:

“O dia de trabalho começa na noite anterior.”

Princípio de excelência em vendas 3

“Marketing Pessoal é venda: não é quem você conhece, é quem conhece você”

Você tem uma marca pessoal que é vital pro seu sucesso. 

Entenda uma regra básica de vendas: o cliente sempre compra “o vendedor” antes de comprar o produto ou serviço que ele está vendendo. 

Portanto, desenvolva e trabalhe cuidadosamente a sua imagem pessoal. Seja um especialista não apenas no seu produto ou serviço, mas também no seu mercado. 

Planeje e conduza o seu próprio plano de marketing e de divulgação. Marque presença e se posicione para que o mercado aprenda a conhecer e respeitar você. Saia na frente – e se mantenha na dianteira! É hard mesmo! 

Vamos ao recado da mamãe Jeffrey:

“Os prospects têm que acreditar primeiro em você. Se não, a mensagem que você passa não tem credibilidade.”

Princípio de excelência em vendas 4

“É tudo sobre valor, é tudo sobre relacionamento, nem tudo é o preço”

Você quer que seus prospects parem de ficar reclamando e pechinchando sobre o seu preço? 

Então, ofereça a eles um valor real. Assim, essa história de preço sai de pauta. Sabe como você oferece valor? 

Se vendendo como parceiro e consultor junto com o seu produto ou serviço. Ensine aos seus clientes como eles podem aumentar as suas vendas, melhorar as suas operações e se tornarem mais produtivos e lucrativos. 

Defina claramente a “proposta básica de valor” do seu produto ou serviço e informe a eles. 

Use artigos, reportagens e busque oportunidades de falar em público para se tornar uma referência como especialista no seu mercado. 

Conquiste notoriedade e credibilidade no mercado pra que você possa começar a vender diretamente pro dono dos porcos, ou seja, pros CEOs e não pros analistas de compras. 

Prepare uma apresentação para mostrar exatamente como o seu produto ou serviço vai ajudar o seu cliente a ganhar mais dinheiro. 

Frases da mamãe:

“Se você não oferece nenhum valor, o que sobra é o preço.”

E olha como essa é motivadora:

“Os clientes não se importam com você, com sua empresa ou seu produto. Eles só se interessam por você pra ajudá-los a serem mais lucrativos.”

Princípio de excelência em vendas 5

“Não é seu trabalho, são seus contatos”

Poucos vendedores têm sucesso fazendo contatos aleatórios com clientes que nem conhecem eles. Por outro lado, os vendedores que fazem networking muitas vezes viram celebridade. 

Pra fazer networking frequente eventos sociais, do seu mercado, ou do mercado de possíveis prospects. 

Participe de associações e comunidades. Se envolva com o trabalho voluntário de alto nível. 

Não tem tempo suficiente pro network? Talvez você deva optar por outro tipo de trabalho, só não, vendas.

Mamãe tá falando:

“Para fazer networking em um evento, gaste 75% do seu tempo com pessoas que você não conhece.”

Princípio de excelência em vendas 6

“Encare o tomador de decisão”

Uma coisa de cada vez. Antes de se preocupar com uma apresentação ou com tirar um pedido, você deve primeiro garantir um compromisso. 

No primeiro contato, não fale sobre o produto. Faça de tudo pra marcar uma visita. Lembre-se: você irá vender melhor se falar pessoalmente com o cara que toma a decisão de compra. 

Se esse cara é o CEO, então é com ele que você deve falar. Então, meu amigo, se qualifique, se prepare… Evite que um intermediário diga que irá falar com o cara e, em seguida, entrará em contato com você. 

Essa é uma receita quase certa para um grande “não”. Insista em fazer a venda pessoalmente, afinal ninguém tem melhores argumentos pra fechar a venda do que você. 

Mamis avisa:

“Não venda o preço. Não venda o serviço. Venda o compromisso.”

Princípio de excelência em vendas 7

“Envolva-me e faça com que eu mesmo me convença”

Os grandes vendedores sabem como envolver seus clientes fazendo perguntas inteligentes.

Faça perguntas idiotas e nunca vai vender nada a ninguém. Perguntas inteligentes giram em torno de grandes preocupações, como planos ou metas da empresa, produtividade, economia e lucros. 

Faça perguntas poderosas, que façam seu cliente parar e pensar. Tipo: “Em que área você precisa turbinar a sua produtividade…?” E evite perguntas idiotas, tipo: “Você é quem decide sobre… blá, blá, blá? Ou então “Eu poderia estar te fornecendo uma cotação x, y ou z de zebra?”

Ai, ai, ai, mamãe tá falando:

“O que você acha que um cliente quer: o seu discurso de vendas ou respostas para seus problemas?”

Princípio de excelência em vendas 8

“Se você pode fazê-los rir, você pode fazê-los comprar.”

Vender é um negócio entre pessoas. 

Se um cliente gostar de você é mais provável que ele compre seja lá o que for que você tá vendendo. 

Mas, pra você conquistar de vez a simpatia do seu cliente, usar o humor é uma boa pedida. 

Quando as pessoas riem, elas relaxam e abaixam a guarda. Se esforce pra colocar um sorriso no rosto do seu cliente que ele não vai resistir. 

Mas evite contar piadas pra não entrar em fria. Conte histórias engraçadas. Piadas são inventadas, histórias são reais. 

Como já dizia a mamãe Jeffrey:

“As pessoas não compram por suas razões – elas compram pelas razões delas! Descubra as razões delas primeiro e venda a partir disso.”

Princípio de excelência em vendas 9

“Use Criatividade pra Diferenciar e Dominar.”

Use a sua criatividade pra sair na frente da concorrência. Um vendedor pode colocar a criatividade em prática, de cara, em três áreas principais:

1) Na sondagem inicial;

2) No material de marketing pessoal, tipo cartões de visita, vídeos, posts e páginas da internet; e

3) Material promocional da empresa: site, e-mail marketing, etc. 

Não pense que a criatividade é coisa de artista. Você pode desenvolver a criatividade. 

Tem muito material sobre isso na internet, nas livrarias… Hoje em dia não tem mais desculpa pra não ter um bom material promocional, hein?

Princípio de excelência em vendas 10

Prospects são mais cautelosos pra comprar porque sentem um risco no ar. É natural… nunca compraram com você antes, ainda não têm confiança.

Busque eliminar os possíveis riscos e obstáculos:

Eles vão se perguntar se seu produto ou serviço é acessível a eles financeiramente; se é algo que eles realmente precisam; se funciona, se é bom mesmo; se tem suporte na hora que eles precisarem; vão ponderar sobre o risco de aparecerem outros lançamentos melhores que o seu; e vão se questionar se o chefe deles vai ficar satisfeito ou não com a compra.

Neutralize o senso de risco deles com garantias. Ajude seu cliente a entender que os benefícios são maiores do que o risco.

Princípio de excelência em vendas 11

“Quando você fala sobre si mesmo, está se gabando. Quando alguém mais fala, é fato.”

As pessoas odeiam quem fica se autopromovendo, mas todo mundo adora ouvir depoimentos. 

Então, tente conseguir o depoimento de um cliente satisfeito recomendando o seu produto ou serviço e peça autorização pra divulgar. 

Pode ser em vídeo ou mesmo uma citação dele num folder ou nas redes sociais. Isso passa credibilidade. 

Princípio de excelência em vendas 12

Os grandes vendedores precisam sempre manter suas antenas ligadas pra identificar e explorar novas oportunidades. 

Esteja sempre ligado à sua volta. Será que você não está deixando passar alguma oportunidade de converter um novo prospect? 

Sair na rua, marcar presença nas redes sociais… o importante é se relacionar. Qualquer um, a qualquer hora, pode se tornar o seu melhor cliente.

Lembre-se: uma celebridade em vendas tá sempre vendendo, não importa onde esteja. 

Então, anteninhas ligadas pra saber quem tem maior influência? Quem pode emperrar a sua venda? Quem é o principal tomador de decisão?

Princípio de excelência em vendas 12,5

“Renuncie ao cargo de gerente geral do universo.”

A gente gosta mesmo de se meter na vida dos outros, né? 

Dar pitaco nos problemas dos outros é muito mais fácil do que resolver os nossos próprios problemas. 

Infelizmente, esse vício é geral. 

Mas, quanto mais tempo você gasta prestando atenção na vida do vizinho, menos tempo você dedica às suas vendas. 

Então, foque no seu trabalho, nas suas vendas, e você vai ver que vai vender mais e melhor.

5 Mandamentos para o Sucesso em Vendas

 Mais 5 mandamentos para o sucesso em vendas:

  1. Acredite em si mesmo. Esse é o alicerce de vendas. Acredite em si, foque no seu trabalho e você será um vencedor.
  2. As duas palavras mais importantes em vendas são: “você” e “por quê”. “Você” porque o cliente primeiro compra você, depois, o seu produto ou serviço. Se você não conseguir fazer a primeira venda, a segunda então, não fica nem o cheiro… E “porque” porque as celebridades em vendas sempre se esforçam pra descobrir por que os clientes são motivados a comprar algo.
  3. Grandes vendedores nunca param de aprender. Comece conhecendo livros sobre alto desempenho e performance, como os livros de Dale Carnegie, autor do clássico “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” e de vários outros livros indispensáveis aos grandes vendedores, e Norman Vincent Peale, autor de “O Poder do Pensamento Positivo”, por exemplo. Grandes clássicos! 
  4. Lembre que a TV é a maior inimiga de um vendedor. Quanto mais tempo você passa na frente da TV, mais sua concorrência passa na frente. Não perca tempo em atividades improdutivas. Redes Sociais, só pra fins produtivos, que te ajudarão a vender mais.
  5. Pra se tornar o número um – e permanecer na frente, seja positivo, confiante, simpático e dedicado. Seja sempre honesto e mantenha o foco.

Agora, releia todos os princípios e mandamentos, estude cada um deles… e faça um plano de ação.

Boas vendas e até a próxima!

Processando…
Sucesso! Você está na lista.

Leandro Tavares é casado, pai de 2 meninos, empreendedor e “networker” (believer in Jesus Christ)… acorda todos os dias com o objeivo de criar e manter relacionamentos e entregar resultados para “shareholders”, parceiros, fornecedores e clientes.

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